Chronique des 100 premiers : une utilisation mixte du réseau d’influence

Nicolas. 40 ans, bouc pointu et chapeau vissé sur le crâne, vissé du lever au coucher. Patron d’un des bars bordelais les plus créatifs en matière de musique techno.

Nicolas n’a pas de site web.

En revanche, il a une Page Facebook, à laquelle il attribue environ 35% de son CA (vous lisez bien).

Pourtant, l’homme sous le chapeau n’est pas un geek, loin s’en faut. C’est plutôt un type pragmatique qui a un peu roulé sa bosse et comprend bien le fonctionnement des réseaux d’influence.

En 2009, il ne connaissait rien à la techno, il ne connaissait rien à Facebook ni au web.

Comment un homme comme Nicolas glisse de l’IRL à l’IVL de façon pragmatique et raisonnée ? (True Story)

Passer du réseau d’influence IRL (In Real Life)…

Nicolas est un ancien agent immobilier. Dans sa profession, il existait une règle d’or, les « 100 premiers » : lorsqu’on se lance dans un quartier, la priorité est de constituer un réseau d’influence, composé d’habitants avec qui on développe et entretient des relations privilégiées.

Dans ce réseau, l’« Agent Immobilier », c’est lui : LE référent de quartier pour tout ce qui touche à l’immobilier : achat, vente, construction, locations, etc.

On l’appelle, on le prévient, on l’informe. Parce qu’on le connaît, parce qu’il est sympa, parce qu’il est présent, parce qu’il est impliqué et impliquant.

On dit qu’à partir de 100 contacts privilégiés, vous êtes le roi du pétrole.

Évidemment, chaque quartier a ses lieux et personnes d’influence, que l’on peut considérer comme des “accélérateurs« . Si vous avez accès à ces “accélérateurs”, vous allez plus vite. Logique.

A vous donc de les identifier dans votre quête de pétrole.

Pourquoi je vous raconte ça ?

… Au réseau d’influence IVL (In Virtual Life)

Parce que Nicolas, qui a le business dans le sang et me donne ainsi une excellente occasion d’illustrer mon dernier article (https://guillaume-dardier.fr/histoires-de-reseaux-sociaux.html), a vu dans les réseaux sociaux une opportunité formidable de transposer d’un monde à l’autre cette “loi des 100 premiers” qu’il connaissait bien.

Voici comment il a procédé :

#1 : Identifier un lieu d’influence

• prendre son annuaire
• chercher une école de DJ’s
• décrocher son téléphone
• prendre rendez-vous

Pas très sexy, pas très 2.0, je vous l’accorde.

#2 : découvrir l’environnement

• Aller à son rendez-vous (oui, c’est important de le faire)
• Faire connaissance, discuter, échanger, écouter : qui est ma cible, où puis-je la trouver, que fait-elle, par qui est-elle influencée ?

Résultat des courses : Nicolas a établi rapidement que sa cible :

• se compose de jeunes entre 18 et 30 ans
• est passionnée par la musique techno
• est très active sur Facebook
• est fortement influencée par les DJ.

Voici  donc les grandes lignes qui ont guidé sa stratégie de communication sur le web.

#3 : construire son réseau

• Nicolas a établi que Facebook était l’espace d’expression privilégié de sa cible, il est donc allé sur Facebook.
• Il a établi que les influenceurs régionaux étaient les DJ’s spécialistes de la musique techno, il est donc entré en contact avec eux sur Facebook.

Et surtout, il a utilisé Facebook comme un outil, comme un média d’introduction facile pour la concrétisation d’une rencontre.

Il les a invités à déjeuner, il s’est intéressé à leur vie et à la façon dont ils fonctionnaient. Il a tissé des liens, il est devenu leur ami.

C’est opportuniste me direz-vous ?

Je ne crois pas :

• d’abord parce qu’il est dans la nature de l’Homme de chercher à se faire des amis dans son environnement de travail
• ensuite parce qu’il est dans la nature de Nicolas de se faire des amis. Il est un être profondément sociable et apprécie les rapports humains
• enfin parce que celui qui ne s’intéresse pas à sa cible risque d’avoir des difficultés à se faire entendre d’elle.

#4 : Mise en place des process de communication

Sur internet, les choses vont vite. Facebook offre une vraie facilité de prise de contact pour peu qu’on s’y prenne avec un minimum d’empathie.

Assez rapidement, les fameux “100 premiers” (et plus encore) sont acquis à son projet.

En associant le réseautage IRL au réseautage IVL, Nicolas sait que le potentiel d’influence est considérable.

La question est alors de savoir comment mettre Facebook à profit ?

Il faut que cela soit efficace et prenne le moins de temps possible compte-tenu du fait qu’il gère seul sa communication, et qu’il n’est pas expert de Facebook.

Nicolas sait qu’il peut créer :

• Un profil
• Une Page
• Des événements de Page

Il sait qu’il peut inviter des profils avec son profil, mais pas avec sa Page.

Une PERSONNE prend des contacts sur qui s’appuyer pour promouvoir son commerce. C’est ainsi que fonctionnent les relations d’influence. Il (son profil) sera donc l’ambassadeur des événements crées par sa Page auprès des influenceurs qu’il a approchés.

A ce stade, Nicolas dégage 2 principaux objectifs de communication (l’objectif majeur étant évidemment de développer son business) :

1/ Image
2/ Diffusion de l’information

1/ Image

Nous parlons ici de Community Management simple. Je ne développe pas cet aspect : l’idée à garder en tête est que Nicolas gère sa propre image (profil) et celle de son Bar (Page) dans le respect de ce qu’il souhaite véhiculer auprès de sa cible et avec l’assiduité et la rigueur nécessaires.

2/ Diffusion de l’information

C’est ce volet qui nous intéresse ici :

• comment, avec une centaine de contacts choisis (les fameux “100 premiers”), faire la promotion des événements organisés régulièrement par son  Bar ?
• comment être suffisamment percutant pour faire salle comble en utilisant Facebook comme principale source communication (et sans Facebook Ads) ?

Simplicité et logique IRL :

La Page génère, le profil diffuse.

Simple et efficace : tout est dans le réseau.

Cette stratégie de communication date d’environ 4 ans. A J+1 an, son bar était rentable.

Nicolas a aujourd’hui établi un point d’équilibre : il ne développe volontairement plus sa communauté. Ce point d’équilibre lui assure un roulement quotidien minimum, complété chaque soir par les “errants”, ceux qui passent.

Il considère qu’au delà de ce point, le rayonnement serait trop élevé compte tenu des risques afférents : capacité d’accueil physique, environnement, gestion de personnel, etc.

Il ne développe plus… Mais il anime 😉

Cette petite histoire illustre s’il en est encore besoin l’idée que si le digital prend une ampleur énorme, chacun d’entre-nous a la capacité de le tordre et de l’adapter  à ses propres besoins et aux usages IRL. La révolution digitale en cours nous sera bénéfique si et seulement si NOUS l’aliénons (et non l’inverse).

Personnellement, je n’aime pas la musique techno (mais j’aime bien Nicolas). Je vous propose donc plutôt d’écouter cette chanson qui m’a suivi tout au long de la rédaction de ce billet :